¿Qué es el marketing automation?

Daniel Castano Daniel Castano

A veces aparecen en el mercado nuevas tecnologías y plataformas con nombres un tanto crípticos. Una de este nuevo tipo de software emergente son las denominadas plataformas de Marketing Automation. En este pequeño artículo intentamos desvelar las claves para comprender qué es el Marketing Automation o Marketing Automatizado.

Marketing Automation es un software online que en combinación con una serie de actividades online logra identificar nuevos potenciales clientes para una empresa.

De forma muy resumida el Marketing Automation ayuda a empresas, por lo general Business To Business (B2B) a generar automáticamente leads o potenciales compradores en su página web mediante una serie de actividades de marketing. Las empresas que trabajan de esta forma logran sistematizar, automatizar y optimizar las inversiones en marketing, generando más clientes potenciales y ventas.

El software de marketing automation permite a una empresa identificar personas concretas que visitan su web, así como obtener información adicional muy valiosa a la hora de establecer un diálogo comercial con ellas.

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Para lograr esto, las principales plataformas de Marketing Automation cuentan con las siguientes funcionalidades:

  • Seguimiento a largo plazo de cada visitante de la web: Las mejores plataformas de marketing automation logran realizar un seguimiento mediante el uso de cookies de todas las actividades de los visitantes a una web durante muchos meses. Esta función es clave ya que permite comprender el complejo comportamiento de un cliente cuando está recabando información para adquirir algún producto o servicio.

  • Identificación detallada de los visitantes de una web. La mayoría de las empresas y webs cuentan con sistemas de estadísticas como Google Analytics que permiten seguir de forma general las visitas que reciben. Sin embargo las plataformas de marketing automation pueden seguir a cada visitante de forma individual y además asignar una dirección de correo y otros datos identificativos únicos. En otras palabras, con una plataforma de marketing automations se puede ver que “Paco Perez de la empresa Corp S.A” ha visitado la web cuatro veces este trimestre. Esta información es, por supuesto, fundamental para los vendedores de una empresa.

  • Creación de Formularios: La conversión de los visitantes anónimos en visitantes identificados o “leads” se realiza mediante formularios de la plataforma de Marketing Automation dispuestos estratégicamente en la web de la empresa. Cuando un visitante desconocido rellena un formulario de contacto o de descarga de algún archivo o publicación, queda identificado en la base de datos de forma permanente.

  • Envío de mails: Otra forma de conseguir rellenar la base de datos de un sistema de Marketing Automation con personas identificadas es mediante el envío de campañas de correo electrónico. Los principales softwares de Marketing Automation permíten enviar emails a todas las “leads” en la base de datos o importar direcciones de correo de personas que no han visitado nuestra web. Cuando los destinatarios hacen click en los enlaces de dicho email quedan identificados en el sistema, de modo que cuando visiten la web se puede ver directamente quiénes son.

  • Lead Scoring: Una función muy importante es el lead scoring o “puntuado de leads”. Beagle Marketing, por ejemplo, asigna una serie de puntos cada vez que un visitante accede a una página de la web, envía un formulario, abre un email o hace click en un enlace. Estos puntos se suman en una puntuación total o “Lead Score” que representa el nivel de actividad de dicha lead o potencial cliente. A más puntos, más cerca de un proceso de compra está ese visitante. De modo que cuando se tienen muchas leads dentro del sistema se puede identificar fácilmente a aquellos leads que están más interesados en hablar con nosotro.

  • Lead Profiling: Algunas plataformas de marketing automation avanzadas como Beagle Marketing van más allá del Lead Scoring y logran crear “perfiles de intereses” de los visitantes y leads identificados. Así se pueden clasificar o segmentar potenciales clientes interesados en un producto A o un producto B, por ejemplo. Esta información es clave para los comerciales a la hora de abordar un primer contacto con estas personas. Cuanta mayor información, más rápido se puede llegar a comprender las necesidades de cada cliente.

  • Envío automatizado de correos electrónicos desde formularios y a intervalos regulares. Estas herramientas disminuyen de forma considerable las tareas repetitivas de los departamentos de marketing y ventas.

Las ventajas de usar un sistema de Marketing Automation son las siguientes:

  • La página web de la empresa pasa a convertirse en una fábrica de clientes mucho más activa, que identifica a sus visitantes de forma detallada.

  • Hace que las actividades de marketing sean más efectivas, ya que es fácil identificar cuáles funcionan para generar clientes y cuáles no.

  • Mejoran la efectividad de los comerciales, que gracias a esta forma de trabajar logran mucha más información sobre sus leads.

  • Ayudan a que los departamentos de Marketing y Ventas colaboren de forma más activa trabajando con un mismo objetivo, general clientes potenciales o leads y ventas.

  • Acortan el ciclo de ventas de la empresa, automatizando la creación de oportunidades y optimizando los esfuerzos de los comerciales.

Por todas estas razones trabajar con una plataforma de Marketing Automation como Beagle es una ventaja competitiva enorme frente a otras empresas que trabajan de forma tradicional. No comprender la nueva realidad de cómo los clientes buscan a sus proveedores online puede lastrar definitivamente el crecimiento de su empresa. 

Si quiere saber más sobre Marketing Automation, no dude en contactarme llamando al +46 739 123 777

Daniel Castano

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