Beagle, Marketing Automation y CRM en uno.

Daniel Castano Daniel Castano

Una de las cuestiones más difíciles de contestar a nuestros clientes es cuando nos preguntan qué es realmente el Marketing Automation. Es un tipo de software que se parece mucho a un CRM pero que no es un CRM. Además se trata de una colección de herramientas que ayuda a vender de forma más eficiente más que un producto con una única función. Quizás la frase que más nos ayudó a explicar Beagle fue definirlo como “un CRM que se llena de leads automáticamente”.

Pero acto seguido la pregunta que siempre escuchábamos era ¿es Beagle un CRM? Y hasta hace bien poco teníamos que que no, que tampoco era realmente un CRM sino un sistema que genera leads de calidad que luego se pueden importar en tu CRM.

En realidad siempre nos preguntamos por qué los Marketing Automation no tienen esas funciones de los CRM que ayudan en las tareas comerciales. Tomar notas de una reunión, programar llamadas a clientes, tener una lista de actividades a cumplir… Lo lógico sería que los comerciales pudieran ver las actividades de las leads sobre las que trabajan. Que pudieran comprobar el efecto en sus llamadas y correos en la actividad de los clientes. Ahí reside el poder del marketing automation. Dar información de calidad a los comerciales para reducir el ciclo de ventas y aumentar la tasa de éxito por cliente.

Las razones por las que por un lado existen CRM y por otro existen Marketing Automation no son tan obvias como pudieran parecer a primera vista. Hace cuatro años tuvimos la oportunidad de plantearle la cuestión a un amigo, fundador de una conocida plataforma de Marketing Automation para grandes empresas de EE UU. Su respuesta fue concisa: “Podíamos haber hecho un CRM desde el principio, pero no queríamos molestar a las grandes empresas del sector. Al contrario, queríamos capitalizar su pool de clientes e integrarnos con ellos”. Básicamente no querían molestar a los CRM establecidos. Esta estrategia dio resultado. Uno o dos años después de esa conversación fueron adquiridos por un conocidísimo CRM.

Marketing Managers y Sales Managers, una pareja que no comunica entre si

No hay ninguna razón de peso que justifique a una empresa mediana el tener a sus especialistas en marketing trabajando en una plataforma y a sus comerciales trabajando en otra. Es precisamente esta barrera de incomunicación entre marketing y ventas la que afecta negativamente a los resultados de la empresa. Los comerciales no entienden qué hacen los de marketing y los de marketing a veces parece ignorar de forma consciente la necesidad de apoyar sin ambages la labor de sus compañeros. Esta situación no se puede sostener.

Para responder a esta problemática una parte de los marketing automation se integran de una forma u otra con alguno de los principales CRM (Salesforce, SugarCRM, Microsoft Dynamics). La integración varía desde un simple “envía las nuevas leads al CRM” hasta una cierta comunicación bidireccional por la cual las leads se pueden pasar de uno a otro sistema dependiendo de las necesidades.

En nuestra experiencia implementando estos sistemas para grandes clientes pudimos comprobar que dichas integraciones suelen ser bastante complejas y no resuelven la principal problemática. ¿Por qué trabajan los especialistas en marketing y los comerciales en dos plataformas distintas? ¿Por qué hay que pagar por dos plataformas distintas? ¿Por qué los datos siguen guardados en dos sistemas independientes?

No fueron pocas las conversaciones estratégicas que tuvimos en Beagle para decidir si seguíamos el mismo camino y nos integrábamos con un CRM existente… o si por el contrario decidiamos hacer los correcto que era unir CRM y Marketing Automation en un interfaz único muy fácil de usar.

Así nació hace un par de semanas la segunda gran versión de Beagle. No hemos pretendido crear un nuevo Salesforce. Una solución con tantas combinaciones y configuraciones posibles que se necesita la ayuda de consultores para empezar trabajar. Nuestro producto no está diseñado para call centers o grandes empresas de B2C con millones de clientes y millones de interacciones diarias. Está diseñado para empresas que venden a otras empresas. Empresas que necesitan nuevos clientes y que luchan por cada uno de ellos.

Hemos construido la plataforma que nosotros mismos, una startup en crecimiento, necesita para acelerar y sistematizar sus ventas. Un sistema que genera leads y que ayuda a los comerciales a vender. Una fábrica de clientes en tu web.

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